Зависшие сделки в Битрикс24: монитор рисков показывает, какие сделки вы теряете

Менеджер отправил коммерческое предложение клиенту в Караганду через WhatsApp. Клиент прочитал, две синие галочки, ответа нет. В карточке сделки пусто: ни дела, ни задачи на повторный звонок. Через две недели проходит дата закрытия. Ещё через месяц выясняется, что клиент купил у поставщика из Алматы. Все признаки беды были видны в CRM с первого дня, но на них никто не смотрел.

РОП не может каждое утро открывать 80 сделок, особенно если часть менеджеров работает в других городах. Он смотрит те, о которых вспомнил, а остальные тихо уходят. Поэтому наша команда сделала монитор рисков: он сам проверяет каждую открытую сделку и утром говорит, что спасать сегодня.

Как сделки зависают: знакомые картины

• КП ушло, следующего шага нет. Менеджер ждёт, клиент молчит, задач на будущее в карточке нет.
• Новые заявки остывают. Лид из OLX или Instagram создан три дня назад, а по нему ни звонка, ни дела.
• «Клиент динамит». Звонков много, разговоры приятные, а стадия неделями одна и та же.
• Просрочки. Задача «отправить договор» горит красным третью неделю.
• Мёртвые сделки в прогнозе. Больше 60 рабочих дней без активности, но сумма всё ещё сидит в плане месяца.

Есть и казахстанская особенность: много общения с клиентом идёт в WhatsApp. Если менеджер пишет с личного телефона, CRM этой переписки не видит, и сделка выглядит заброшенной. Поэтому первым делом стоит подключить WhatsApp к Битрикс24, чтобы история была в карточке.

Фильтр «сделки без дел» в Битрикс24 помогает лишь отчасти. Он не знает, что в одной воронке неделя тишины — обычное дело, а в другой клиент за это время уходит к конкуренту. И он не отличает сделку на 100 000 ₸ от сделки на 2 млн ₸.

Как монитор считает балл риска

Каждое утро монитор проходит по открытым сделкам Битрикс24. Балл собирается из простых признаков:

• сколько рабочих дней по сделке нет активности;
• насколько дольше нормы она стоит на текущей стадии;
• запланировано ли дело или задача на будущее;
• есть ли просроченные дела;
• прошла ли дата закрытия или она вот-вот наступит;
• новая сделка, по которой не было ни одного контакта;
• много завершённых дел при неизменной стадии.

От 70 баллов риск высокий, от 40 до 69 — средний, ниже 40 — сделка в норме. Для крупных сделок в настройках задаётся множитель: дорогая сделка поднимается выше при тех же признаках.

Оценку мы сознательно не отдали нейросети. Балл собирается по формуле, и у каждого начисления есть понятная причина. РОП может показать менеджеру конкретную причину, и спорить не о чем.

Звонки тоже идут в зачёт. Разговор с клиентом пульт находит в своём разделе звонков. Такая сделка не попадёт в брошенные, пусть менеджер и не отметил дело в карточке.

Свой темп для каждой воронки

У разных воронок разная скорость. В воронке «Отложенный спрос» месяц без контакта — нормально. На квалификации новых заявок три дня тишины — уже риск. Если у филиала в Шымкенте длинные сделки с оптовиками, а в Алматы быстрые продажи в розницу, каждой воронке задаётся свой допустимый простой, а каждой стадии — своё число рабочих дней.

Именно эта настройка отделяет рабочий инструмент от шумного. У нас в команде первый запуск без неё показал высокий риск у 904 сделок из 1 000. Когда мы задали темп воронок и нормы стадий, красных сделок стало 72 на 221 рабочую.

Два экрана: дашборд и «Что делать»

На демо-дашборде в работе 46 сделок: у 9 высокий риск (20 %, срочное внимание), у 14 средний (30 %, под наблюдением), 23 ведутся нормально. Ниже — ключевые проблемы словами: 2 новые сделки без единого контакта, 7 без следующего шага, у 6 просрочены задачи, 3 сделки «динамят», 5 застряли на стадии, 3 фактически мёртвые. Три самые рискованные сделки вместе стоят 4 094 000 ₸. Кнопка «Дайджест в чат» отправляет эту картину РОПу.

Второй экран — план работы на день. Сделки сгруппированы: без первого контакта (на демо 2 сделки на 720 000 ₸), без следующего шага (7 на 5 023 400 ₸), с просроченными задачами (6 на 3 060 000 ₸), давно без движения, с ошибками в заполнении карточки. В каждой группе первыми стоят крупные сделки с высоким баллом.

Первая строка группы «без следующего шага»: внедрение CRM с интеграцией 1С на 2 100 000 ₸, 12 рабочих дней без активности, дата закрытия прошла 4 дня назад. Справа кнопка «+ Задача»: РОП ставит менеджеру задачу, не открывая карточку.

Что делает ИИ

В полном списке сделок у каждой есть кнопка разбора. ИИ (BitrixGPT) читает историю дел, звонков, задач и чат сделки и пишет четыре вещи: суть ситуации, основную причину риска, шаги на 2–3 дня вперёд и подсказку для РОПа. Вместо 10–15 минут чтения истории — несколько секунд.

Уведомления без лишнего шума

• Утренний дайджест РОПу: самые рискованные сделки по каждой воронке со ссылкой на сделку.
• Менеджеры получают личные сообщения по своим сделкам, а вечером и ночью действуют тихие часы.
• Можно оставить только высокий риск, чтобы не тонуть в сообщениях.
• В ленте сделки остаётся запись о причине: видно, когда и почему сделка краснела.

Уведомления приходят в Битрикс24, а по настройке — в WhatsApp, Telegram или на почту.

Что даёт монитор рисков

У нас в команде

• Монитор следит примерно за 400 открытыми сделками в 5 рабочих воронках.
• Дайджест приходит РОПу в 9:00, на разбор уходит 10–15 минут.
• Чаще всего мы работаем с группами «без следующего шага» и «клиент динамит».

Кому подходит и как внедрить

Монитор нужен, если:

• одновременно в работе больше 30–50 сделок;
• сделка длится дольше нескольких дней: продажи другим компаниям, оборудование, стройматериалы, услуги, проекты;
• менеджеры сидят в разных городах, и РОП не видит их работу каждый день;
• РОП не успевает регулярно просматривать всю воронку продаж.

Для запуска нужен Битрикс24 с воронками, в которых реально ведётся работа: дела, задачи, звонки.

Как внедряем:

1. Определяем воронки, за которыми следить, и нормальный темп для каждой.
2. Для каждой стадии ставим допустимое число рабочих дней.
3. 1–2 недели калибруем: РОП смотрит на красные сделки, отмечает ложные тревоги, мы двигаем пороги.
4. Включаем дайджест и уведомления: кому, во сколько, с какого уровня риска.

Срок запуска — от 1 недели. Стоимость считаем после короткого разговора: она зависит от того, сколько воронок и интеграций. Монитор — часть ИИ-пульта руководителя, но работает и отдельно. Если воронки ещё не настроены, начнём с внедрения Битрикс24 в Алматы или в вашем городе.