Воронка продаж в Битрикс24: создание, настройка и оптимизация

Что такое воронка продаж и зачем она нужна в CRM

Воронка продаж — это последовательность стадий, через которые проходит клиент от первого контакта до закрытия сделки. В Битрикс24 воронка визуализируется как канбан-доска: каждая колонка — стадия, а карточки — это сделки. Менеджер видит, на каком этапе находится каждый клиент, и понимает, что нужно сделать дальше.

Без воронки менеджеры работают хаотично: забывают перезвонить, теряют клиентов, не понимают, какие этапы проседают. С воронкой руководитель видит конверсию на каждом этапе и точно знает, где теряются деньги. Например, если из 100 лидов до стадии «Отправлено КП» доходят 50, а до «Оплаты» — только 5, проблема очевидна: коммерческое предложение не работает.

Как создать воронку продаж в Битрикс24

Стандартная воронка

В Битрикс24 воронки находятся в разделе CRM > Сделки. При первом запуске система создаёт воронку с базовыми стадиями. Чтобы настроить свою, откройте CRM > Настройки > Справочники > Стадии сделки. Здесь вы можете добавлять, удалять и переименовывать стадии, менять их порядок и цвета.

Типичная воронка для B2B-компании в Казахстане включает стадии: «Новая заявка» → «Квалификация» → «Встреча/Демо» → «Коммерческое предложение» → «Согласование» → «Выставлен счёт» → «Оплата получена». Каждая стадия отражает реальное действие в процессе продажи.

Правила создания эффективной воронки

Первое правило — стадии должны отражать действия, а не состояния. «Думает» или «В работе» — плохие названия, потому что непонятно, что менеджер должен делать. «Отправить КП» или «Назначить встречу» — хорошие, потому что чётко указывают на следующий шаг.

Второе правило — не делайте слишком много стадий. Оптимально 5-8 для основной воронки. Если стадий больше 10, менеджеры путаются и перестают своевременно двигать сделки. Лучше создать несколько специализированных воронок, чем одну перегруженную.

Третье правило — обязательно настройте стадии неуспешного завершения. В Битрикс24 кроме «Сделка успешна» есть «Сделка провалена». Создайте несколько причин отказа: «Выбрал конкурента», «Не устроила цена», «Перенёс на потом», «Не выходит на связь». Аналитика по причинам отказов — самая ценная информация для улучшения продаж.

Мультиворонки: несколько направлений в одной CRM

Мультиворонки позволяют вести несколько процессов продаж с разными стадиями. Это критически важно, когда компания работает в нескольких направлениях. Например, строительная компания может иметь отдельные воронки для продажи квартир, коммерческой недвижимости и услуг ремонта — у каждого направления свой цикл сделки.

Когда нужны мультиворонки

У компании разные продукты с разным циклом продажи. Есть отдельные отделы, которые ведут сделки по разным сценариям. Сделка проходит несколько фаз — например, продажа → производство → доставка → сервис. Каждому случаю нужна своя воронка со своими стадиями, роботами и правилами.

Как создать мультиворонку

Перейдите в CRM > Сделки > «Добавить направление» (кнопка в левом меню). Укажите название воронки и настройте стадии. Количество доступных воронок зависит от тарифа: «Базовый» — до 5, «Стандартный» — до 10, «Профессиональный» — до 20. Каждая воронка имеет собственные стадии, роботов и шаблоны автоматизации.

Туннели продаж: связываем воронки

Туннель продаж — это механизм автоматической передачи сделки из одной воронки в другую. Представьте, что клиент прошёл воронку «Продажа», и теперь его нужно передать в воронку «Производство». Без туннеля менеджер вручную создаёт новую сделку — с туннелем это происходит автоматически.

Как настроить туннель

Откройте любую воронку в режиме канбан. Нажмите на стадию, из которой хотите создать туннель, и перетащите соединительную линию к стадии в другой воронке. Система предложит выбрать действие: «Копировать сделку» (оригинал остаётся в текущей воронке) или «Переместить сделку» (оригинал закрывается). Все данные клиента, история переписки и файлы переносятся автоматически.

Пример для казахстанской компании: агентство недвижимости использует воронку «Продажа квартиры» → при успешном завершении туннель создаёт сделку в воронке «Оформление документов» → после оформления — в воронку «Послепродажное обслуживание». Клиент проходит все этапы без потери информации.

Примеры воронок для разных бизнесов

Воронка для B2B-продаж

«Новый лид» → «Квалификация» → «Встреча/Демо» → «КП отправлено» → «Переговоры» → «Договор на согласовании» → «Счёт выставлен» → «Оплата получена». Ключевые метрики: конверсия из демо в КП, средний чек, длительность цикла сделки.

Воронка для интернет-магазина

«Заказ получен» → «Подтверждён» → «В сборке» → «Передан в доставку» → «Доставлен» → «Завершён». Для Kaspi Магазин добавляется стадия «Синхронизация с Kaspi» для автоматического обновления статуса заказа.

Воронка для услуг

«Заявка» → «Консультация» → «Расчёт стоимости» → «Согласование» → «Предоплата» → «Выполнение» → «Акт подписан» → «Полная оплата». Подходит для строительных, юридических, маркетинговых компаний.

Аналитика воронки: где теряются клиенты

В Битрикс24 встроена аналитика воронки продаж. Перейдите в CRM > Аналитика > Воронка продаж. Здесь отображается классическая диаграмма: на каждой стадии видно количество сделок и конверсию перехода. Красные зоны — стадии с максимальной потерей клиентов.

Что отслеживать: конверсию по каждой стадии (норма для B2B — от 20% между стадиями), среднее время нахождения сделки на стадии (если сделка «зависла» дольше нормы — это сигнал), распределение причин отказов, план/факт по каждому менеджеру.

Совет: настройте робота, который уведомляет руководителя, если сделка находится на одной стадии более 3 дней. Это простая автоматизация, которая предотвращает «забытые» сделки.